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Cross-Border E-Commerce: Über den Tellerrand schauen

Warum eigentlich nur in Deutschland online verkaufen? Gerade in Europa lohnt sich der grenzüberschreitende E-Commerce. Direkt an Deutschland angrenzende Länder wie Frankreich, Polen oder die Niederlande sind perfekte Kandidaten für weitere Verkaufsorte. Die dafür notwendige Logistik ist oftmals einfacher aufzubauen als für Länder, die nicht direkt an Deutschland angrenzen. Wichtig ist es aber vor allem, den richtigen Verkaufskanal in den genannten Ländern auszuwählen. Allein in Europa bestellten im Jahr 2017 über 40 Prozent der Online-Shopper regelmäßig Produkte aus anderen Ländern. Und sieben von zehn haben bereits mindestens einmal ein Produkt in einem anderen Land online gekauft. Das Wichtigste zu Cross-Border-Verkauf, Ländern und Kanälen im Überblick.

Cross-Border-E-Commerce in Europa
Cross-Border-E-Commerce in Europa (Quelle: UPS Pulse of the Online Shopper 2017 / Copyright: Lengow)

Cross-Border-E-Commerce wird immer wichtiger

In Europa hat sich der E-Commerce-Umsatz zwischen 2013 (307 Mrd. €) und 2018 (602 Mrd. €) verdoppelt: Mit dem allgemeinen Wachstum des E-Commerce-Marktes, wächst auch der grenzüberschreitende Online-Handel. Einer Prognose von McKinsey zufolge soll Cross-Border-E-Commerce in zwei Jahren bereits über eine Billion US-Dollar umsetzen.

Cross-Border-Online-Handel in Europa ist aber von Land zu Land sehr unterschiedlich. Jeder hat hier seine ganz eigenen Vorlieben. So betreiben beispielsweise spanische (61 %), italienische (54 %) und belgische (72 %) Online-Shopper mehr grenzüberschreitende Online-Einkäufe als ihre britischen (38 %), deutschen (32 %) oder französischen (40 %) Shopping-Kollegen. Eine Erklärung dafür mag der jeweilige Fortschritt des landeseigenen E-Commerce-Marktes sein (Spanien und Italien hinken hinter anderen großen EU-Ländern hinterher) sowie die geographische Lage (Belgien beispielsweise liegt direkt neben Frankreich und die Menschen sprechen dieselbe Sprache).

Die Hauptgründe für Cross-Border-E-Commerce für Online-Shopper sind günstigere Preise (40 %) sowie die fehlende Verfügbarkeit eines Produkts im eigenen Land (39 %). Negativ heben Shopper vor allem längere Lieferzeiten (17 %) sowie nicht konforme oder beschädigte Produkte (9 %) hervor. Darauf sollten Händler besonders achten.

Online-Marktplätze als perfekte Vitrine im Ausland

Ganz besonders für Cross-Border-Verkauf geeignet sind Online-Marktplätze. Die Hälfte aller Onlineverkäufe findet auf Marktplätzen statt. Sie wachsen schneller als andere Verkaufskanäle und das Vertrauen der Kunden in diese Plattformen ist in der Regel sehr groß.

Hier müssen es nicht immer die internationalen Top-Online-Marktplätze Amazon oder eBay sein, sondern regionale, im jeweiligen Land starke Plattformen können oftmals die bessere Wahl sein. So erreicht man über diesen Vertriebskanal schnell eine breite, treue Zielgruppe. Bei der Suche nach dem besten Online-Markplatz kann auch diese Marktplatz-Suchfunktion sehr hilfreich sein.

Drei konkrete Beispiele

Gerade Frankreich bietet sich sehr für den Verkauf von Produkten an. Es ist der drittgrößte E-Commerce-Markt in Europa und befindet sich direkt neben Deutschland. Die Lieferdauer bleibt so verhältnismäßig gering. Frankreich ist bekannt als das Land der Online-Marktplätze. Jeder zweite Franzose hat schon einmal dort bestellt und zehn der 15 am meisten besuchten Websites sind Online-Marktplätze. Der wichtigste Marktplatz nach Amazon ist dort Cdiscount mit circa 16 Millionen aktiven Nutzern. Cdiscount kann als „französischer Otto“ beschrieben werden. Der Shop erreicht neben französischen auch belgische Kunden. Wer auf Cdiscount verkaufen will, braucht zwingend französische Produktbeschreibungen, denn Franzosen sehen die französische Sprache als eines der wichtigsten Elemente. Da sie großes Vertrauen in diesen Marktplatz haben, ist er die perfekte Vitrine für ausländische Händler. Lengow hat eine privilegierte Schnittstelle zu Cdiscount und macht es Händlern weltweit ganz einfach, dort ihre Produktkataloge zu verkaufen.

Neben Frankreich sind aber auch die Niederlande eine perfekte Destination für Cross-Border-Verkauf. Mit rund 15 Millionen Produkten und über 8 Millionen Nutzern ist der Online-Marktplatz bol.com dort und in Belgien einer der größten Onlineshops. Die Plattform hat einen Bekanntheitsgrad von über 95 Prozent. Auch hier ist eine Integration mit Lengow ganz einfach. Einen Guide zu bol.com gibt es hier.

Drittes Beispiel: Polen ist als E-Commerce-Markt zwar noch relativ klein, hat aber ein enormes Wachstumspotential. Vor allem ein Online-Marktplatz konnte sich dort profilieren: Allegro ist mit seinen 9 Millionen aktiven Nutzern der absolute Marktführer in Polen. Rund 40 Prozent des gesamten polnischen E-Commerce-Umsatzes entfallen auf diesen Marktplatz. Händler, die hier aktiv sein wollen, benötigen polnische Produktbeschreibungen. Eine polnische Rücksendeadresse empfiehlt sich ebenfalls.

Auf optimierte und zentralisierte Produktdaten kommt es an

Die Logistik gehört natürlich zu den wichtigsten Aspekten einer erfolgreichen Cross-Border-Strategie. Doch ein oftmals unterschätztes Element ist dabei der Produktkatalog. Für den internationalen Markt sind optimierte Produktdatenfeeds ein weiteres Herzstück für den grenzüberschreitenden Online-Handel und müssen deshalb aktuell, qualitativ hochwertig und immer je nach Land und Kanal angepasst sein.

Cdiscount hat zum Beispiel andere Anforderungen als bol.com oder Allegro. Produkttitel und -beschreibungen müssen in der jeweiligen Landessprache sein und den „ausländischen“ E-Shopper ebenso gut ansprechen wie Produkte von lokalen Anbietern. (Rechtschreib-)Fehler sind hier ein Tabu. Auch müssen regionale Feiertage, Feste und Schlussverkäufe für eventuelle Rabattaktionen oder Sonderangebote berücksichtigt werden. In Ihrem Produktdatenfeed können Sie deshalb mit Lengow ebenso automatische Regeln aufstellen, damit Sie diese regionalen Unterschiede integrieren und somit den Umsatzerfolg erhöhen können.

Alles Weitere rund um Cross-Border-E-Commerce erfahren Sie bei uns und in diesem Whitepaper.

Adrian Gmelch, Communications Project Manager, LengowÜber den Autor

Adrian Gmelch ist Tech- und E-Commerce-begeistert. Er betreute zunächst große Tech-Unternehmen bei einer internationalen PR-Agentur in Paris, bevor er für die internationale Öffentlichkeitsarbeit bei Lengow tätig wurde. Das Unternehmen ist Anbieter einer E-Commerce-SaaS-Lösung, die Produktdatenfeeds für Online-Händler optimiert, die ihre Artikel weltweit auf Online-Marktplätzen und anderen Vertriebskanälen verkaufen möchten.

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