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Dropshipping-Guide: Definition & Anleitung

Dropshipping (zu Deutsch: Streckengeschäft) ist eine Distributionsart, die ursprünglich aus der Logistik kommt und heute im E-Commerce weit verbreitet ist. Ein Online-Händler, der Dropshipping nutzt, fungiert zwar als der eigentliche Verkäufer, kommt jedoch nicht physisch mit dem Produkt in Kontakt: Erst bei einer Bestellung wird der Distributor (beispielsweise Großhändler oder Hersteller) eingeschaltet, der das Produkt dann im Auftrag an den Kunden versendet.

1. Was ist Dropshipping?

Klar ist: E-Commerce und Onlineshopping boomen und wecken in angehenden Gründern und neuen Selbstständigen den Unternehmergeist. Dabei setzen nicht nur Existenzgründer oder Menschen, die lediglich nebenberuflich ins E-Commerce-Geschäft einsteigen wollen, auf das Geschäftsmodell Dropshipping: Die Anbindung neuer Logistikpartner steht auch bei großen Versandhändlern und Marktplätzen im Fokus. Beim E-Commerce-Modell des Dropshippings sind nicht wie beim klassischen Verkauf nur zwei Beteiligte (Kunde und Händler), sondern drei Parteien direkt am Prozess beteiligt:

  • Der Kunde, der die Ware im Onlineshop bestellt.
  • Der Online-Händler, der sein Warenangebot (eigener Onlineshop oder Marktplatz) einpflegt, der bei eingegangener Bestellung die Bezahlung empfängt und die Bestellung weiterleitet.
  • Der Distributor – häufig Großhändler oder Hersteller –, der die bestellte Ware an den Kunden versendet und mit dem Online-Händler abrechnet.
Das Dropshipping-Modell im E-Commerce
Das Dropshipping-Modell im E-Commerce

4 Schritte – So funktioniert das Streckengeschäft-Modell:

  1. Der Händler pflegt die Produkte samt Preis und Details in seinem Shop (eigener Shop oder Marktplatz) ein.
  2. Der Kunde bestellt – und bezahlt gegebenenfalls direkt – die Ware beim Onlineshop. Er weiß nicht, dass das gewünschte Produkt über einen Distributor und nicht vom Händler selbst versendet wird.
  3. Der Händler erhält die Bestellung und leitet sie samt relevanter Kundendaten direkt an den Großhändler oder Hersteller weiter.
  4. Der Distributor verpackt und versendet die Ware – normalerweise neutral oder mit dem Händler-Branding.

Großhändler oder Hersteller nur beim Versenden des Pakets mit dem Kunden in Kontakt kommt und bis auf die Lieferadresse in der Regel keine weiteren Informationen über ihn besitzt, ist der Händler weiterhin für Aspekte wie Kundenservice, Retargeting, Kundenbindung oder Customer Recovery verantwortlich. Auch obliegen ihm die Produktdatenanlage sowie die Artikel- und Bestandsaktualität.

2. Wo wird Dropshipping eingesetzt?

Am häufigsten wird Dropshipping in Deutschland als Vertriebsmöglichkeit für den eigenen Onlineshop eingesetzt. Das lagernde Sortiment des Händlers kann so um beliebig viele sinnvolle Produkte ergänzt werden, ohne dass zusätzlicher Arbeitsaufwand oder mehr Lagerfläche erforderlich ist. Es können unter Umständen zusätzliche Kunden gewonnen werden, die nicht nur die Ware des Distributors erwerben, sondern sich auch für weitere Produkte entscheiden, die vom Händler selbst versendet werden. Doch auch auf Marktplätzen wird das Distributionsmodell Streckengeschäft häufig genutzt. Amazon, Ebay und Co. haben sehr viele Kunden, die erwarten, sämtliche Produkte zu finden. Wer dort mit einem breiten Sortiment und konkurrenzfähigen Preisen vertreten ist, kann auf Marktplätzen signifikante Umsätze generieren.

Das Zurückgreifen auf das Streckengeschäft ist auch im traditionellen Einzelhandel zu beobachten, beispielsweise in Möbelhäusern: Große Möbel wie Sofas und Küchen liegen nicht auf Lager, sondern werden auf Bestellung direkt an den Kunden verschickt beziehungsweise zur Abholung bereitgestellt. Gerade bei Waren, die im Lager sehr viel Platz einnehmen, spart diese Vorgehensweise Fläche und damit Geld.

3. Chancen und Vorteile

Dropshipping bietet für kleine sowie große Händler entscheidende Vorteile und Chancen zur Umsatzsteigerung. Doch auch Kunden und Distributoren profitieren vom Dropshipping-Handel.

Vorteile für den Käufer

  • Große Auswahl: Mit Dropshipping ist es selbst kleinen Onlineshops möglich, ein großes und vielfältiges Sortiment Kunden profitieren hier von einer umfangreichen Produktauswahl.
  • Gute Preise: Je höher der Konkurrenzdruck auf einen Artikel, desto besser die Preise für den Kunden.
  • Zeitersparnis: Waren werden ohne Zwischenstopp zum Kunden geliefert: Der Umweg vom Hersteller über den Händler zum Kunden entfällt.

Vorteile für Händler

  • Produktpalette: Ohne großen Aufwand erhalten Online-Händler mit dem richtigen Distributor Zugriff auf einen großen Warenbestand. Dadurch bleiben Sie auch mit einem Onlineshop mit kleinem Lagerbestand konkurrenzfähig.
  • Kapitaleinsatz: Da in der Regel keine Warenbestände aufgebaut und keine Mitarbeiter eingestellt werden müssen, fällt auch der Kapitaleinsatz entsprechend gering
  • Lagerkosten: Da der Verkäufer die verkauften Produkte nicht selbst besitzt, sondern die gesamte Ware beim Distributor liegt, müssen keine zusätzlichen Lagerflächen angemietet werden.
  • Personalressourcen: Für das Verpacken und Versenden der Waren muss kein zusätzliches Personal angestellt werden.
  • Warenrisiko: Wenn keine Mindestabnahmen vereinbart wurden, können Sie Produkte wieder auslisten, ohne dass mit großen Verlusten zu rechnen ist. Der Distributor übernimmt in der Regel auch die Abwicklung aller weiteren Formalitäten wie beispielsweise Zoll.
  • Versandkosten: Der Versand fällt in den Aufgabenbereich des Großhändlers – es fallen weder Kosten für den Eigenversand oder Verpackungskosten an. Viele Dropshipper haben ein sehr großes Auftragsvolumen, sodass sie in der Regel günstigere Versandkonditionen haben als kleine Händler. Allerdings kann darin auch ein Nachteil liegen (siehe Kapitel 4). Auch die Versandkosten der Ware vom Hersteller zum Händler werden eingespart.
  • Remote Work: Wer keine eigenen Waren besitzt, kann von überall auf der Welt aus arbeiten – Internetanschluss vorausgesetzt. Dropshipping ist deswegen auch bei digitalen Nomaden ein beliebtes Arbeitskonzept.

Vorteile für den Distributor

  • Kundenpflege: Als Distributor müssen Sie sich nicht um die Belange des Kunden kümmern, da dafür der Online-Händler verantwortlich ist. Zeitraubende Dinge wie Kundenservice und intensive Datenpflege (beispielsweise Erstellung von atmosphärischen Produktfotos) fallen bei Distributoren in der Regel weg.
  • Marketing: Distributoren müssen nicht in Marketing-Strategien wie E-Mail, Social Media oder Display-Werbung investieren, um Endkunden zu erreichen.
Der Gewinn aus einem Dropshipping-Geschäft berechnet sich aus dem, was der Kunde bezahlt und dem Betrag, den der Distributor in Rechnung stellt.

4. Risiken des Streckengeschäft-Modells

Dropshipping bietet als etabliertes Logistikmodell des E-Commerce viele Vorteile und Chancen, bringt jedoch auch potenzielle Risiken mit sich. Viele der hier aufgeführten Nachteile lassen sich jedoch durch umfangreiche Absprachen und juristische Verträge auf ein Minimum reduzieren.

Nachteile für den Kunden:

  • Versandkosten: Bestellt der Kunde bei einem Onlineshop mehrere Artikel, die nicht nur vom Händler selbst kommen, sondern auch über das Streckengeschäft-Modell versendet werden, fallen für den Händler unter Umständen mehrmals Versandkosten an. Dieser kalkuliert mehrfache Versandkosten in die Artikelpreise mit ein, was zu höheren Endpreisen für die Kunden führt.
  • Verzögerung: Kommt es zu Problemen, beispielsweise bei verzögerter oder beschädigter Lieferung, kann sich die Kommunikation hinziehen, da sich Händler und Distributor erst verständigen müssen.

Nachteile für den Händler:

  • Versandkosten: Viele Distributoren fordern einen Pauschalbetrag für Verpackung und Versand. Da in diesen auch Personalkosten miteinberechnet werden, kann der Betrag höher liegen, als wenn Sie selbst diese Aufgaben übernehmen würden.
  • Verpackung und Versand: Was den Versand betrifft, können Händler keinen direkten Einfluss auf die beeinflussenden Faktoren zur Kundenzufriedenheit nehmen – Versanddauer und Art der Verpackung (Verwendung von Recyclematerial, ressourcenschonende Verpackung, Sicherheit bei fragilen Produkten) obliegen dem Distributor. Da auch die Sendungsverfolgung nicht von allen Distributoren zur Verfügung gestellt wird, hat der Online-Händler zudem nicht in allen Fällen den Überblick, in welchem Versandstatus sich der Artikel befindet.
  • Abhängigkeit: Ein guter Großhandelspartner ist das A und O beim Streckengeschäft – ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses und damit der Verantwortung wird beim Dropshipping an eine dritte Partei abgegeben. Deswegen sind Verkäufer auf die uneingeschränkte Zuverlässigkeit Ihres Versandpartners angewiesen, sei es in Bezug auf die Qualität der Ware oder den Versand.
  • Kundenservice: Kommt die Ware nicht oder zu spät an oder entspricht sie nicht den Qualitätsansprüchen des Kunden, müssen Sie sich um die Bedürfnisse Ihres Käufers kümmern. Da der Händler die Ware vorher nicht kontrollieren kann, kann sich bei Mängeln an der Ware die Rückgabe verkomplizieren und zu Diskussionen über die Zuständigkeit führen. Oftmals bleibt nur die Erstattung des Gesamtbetrages. Müssen Rückfragen zu der Ware geklärt werden, kann sich die Kommunikation – beispielsweise am Wochenende – verzögern, da Sie erst auf die Antwort des Distributors warten müssen.
  • Verfügbarkeit: Sie müssen damit rechnen, dass Dropshipping-Ware unter Umständen kurzfristig nicht verfügbar sein kann, da Sie selbst keinen Einfluss auf die Bestände haben. Dann müssen Sie schnell reagieren und das Angebot im Onlineshop aus dem Sortiment nehmen.
  • Konkurrenz: In der Regel arbeitet ein Distributor nicht exklusiv mit nur einem Händler zusammen, sondern hat mehrere Dropshipping-Partner. Sich von dieser Konkurrenz abzuheben, erfordert einen hohen Aufwand. Sie müssen Zeit und Geld investieren, beispielsweise in Branding oder Storytelling – vor allem im eigenen Onlineshop.
  • Gewinnspanne: Die Gewinnspanne beziehungsweise die Margen beim Dropshipping sind verhältnismäßig gering. Das liegt sowohl daran, dass der Konkurrenzdruck die Preise an die Mindestmarge-Grenzen treibt, als auch daran, dass die Gesamtmarge um die Kosten für die Distributor-Dienstleistung gekürzt werden muss.

Nachteile für den Distributor:

  • Warenrisiko: Als Großhändler tragen Sie – falls keine Mindestverkaufsmengen vereinbart wurden – das alleinige Warenrisiko. Verkauft sich ein Produkt nicht und Händler wollen es auslisten, bleibt der Distributor auf diesem sitzen. Da viele Großhändler nicht über einen eigenen Onlineshop verfügen, wo sie die Ware selbst profitabel veräußern können, bleibt nur der defizitäre Weiterverkauf.
  • Versand: Als Distributor tragen Sie die Verantwortung über Versand und Verpackung. Falls es hier zu Problemen kommt, muss schnell gehandelt werden.
Wer sich für einen Distributor außerhalb des EU-Binnenmarktes entscheidet, sollte beachten, dass er aus rechtlicher Sicht als Inverkehrbringer gilt. Das kann im schlimmsten Fall Markenrechts-, Gebrauchs- oder Geschmacksmusterrechtsverletzungen nach sich ziehen.
Vor- und Nachteile von Dropshipping aus Händlersicht
Vor- und Nachteile von Dropshipping aus Händlersicht

5. Welche Produkte eignen sich für Dropshipping?

Welche Produkte am besten für Ihren Onlineshop geeignet sind, lässt sich nicht pauschal sagen. Wer Gartenmöbel verkauft, kann sein Sortiment beispielsweise mit Outdoor-Beleuchtung oder Grills sinnvoll ergänzen, während TV- und Hi-Fi-Produkte hier eher fehl am Platz sind. Wichtig ist auch, sich für Produkte mit einer ausreichenden Marge zu entscheiden. Als geeignet gelten:

  • Nischenprodukte, die zwar nicht sehr häufig gekauft werden, jedoch kaum Konkurrenz haben.
  • Speditionsware hat in der Regel einen verhältnismäßig hohen Verkaufspreis. Außerdem sparen Sie bei diesen Produkten hohe Lager- und Versandkosten.
  • Produkte, die nur selten zurückgeschickt werden. Kleidung und Schuhe sind im Allgemeinen eher ungeeignet für Dropshipping.
  • Individualisierte Produkte weisen ebenfalls eine ausreichende Marge auf, weil sie preiswert produziert werden und sich trotzdem zu guten Preisen verkaufen lassen.
Bevor Sie das Produkt in Ihrem Onlineshop einpflegen, sollten Sie es unbedingt auf Ihre Qualitätsansprüche hin überprüfen. So vermeiden Sie nicht nur verärgerte Kunden, deren Erwartungen die Ware nicht erfüllt, sondern das Produkt kann auch dazu genutzt werden, ansprechende Bilder und Videos zu produzieren, womit Sie sich von der Konkurrenz abheben können.

6. Wie finde ich einen geeigneten Distributor?

Dropshipping hat in den letzten Jahren zunehmend an Beliebtheit gewonnen, weswegen es schwer sein kann, konkurrenzfähige Preise am Markt anzubieten. Geheimtipps für zuverlässige Großhändler, die Waren zu günstigen Preisen verkaufen, verraten wohl die wenigsten Händlerkollegen. Wer in das Dropshipping-Geschäft einsteigen möchte, braucht deswegen in erster Linie gute Kontakte. Einen geeigneten Hersteller oder Großhändler für die Partnerschaft zu finden, kann eine große Herausforderung sein.

Eine mögliche Vorgehensweise könnte sein:

  1. Bestimmen Sie zunächst Produkte, die Sie in Ihrem Onlineshop verkaufen möchten. Hierzu können Sie sich beispielsweise am Sortiment der Konkurrenz orientieren oder Ihre Kunden fragen, welche weiteren Produkte sie sich wünschen.
  2. Kontaktieren Sie Hersteller dieser Produkte. Eventuell vertreiben sie ihre Waren direkt an Händler oder sie können Ihnen eine Liste mit Großhandelspartner zukommen lassen. Fragen Sie auch Ihre bisherigen Handelspartner, ob sie für Produkte auch Dropshipping anbieten.
  3. Auch Fachmessen eignen sich für die Akquise neuer Partner, ebenso wie Facebook-Gruppen und Networking-Veranstaltungen.
  4. Finden Sie heraus, welcher Großhändler der geeignetste ist. Das sollte nicht nur aufgrund des Preises entschieden werden, sondern auch anhand von Kriterien wie eventuell bestehendem persönlichen Kontakt, Sympathie, angegebener Lieferzeit oder abnehmbarer Mindestmenge.
  5. Entscheiden Sie sich außerdem für einen Partner, der bereits langjährige Erfahrung im Bereich Dropshipping aufweist. Wie lange der Großhändler bereits im Geschäft ist, lässt sich schnell und kostenlos mit einem Blick ins Handelsregister herausfinden.
  6. Manchmal lohnt es sich, den Distributor vor dem Abschluss einer Vereinbarung persönlich kennenzulernen.
dropshipping-partner finden
Die Möglichkeiten, geeignete Distributoren zu finden, sind sehr vielfältig.

Anhand der folgenden Kriterien können Sie einen potenziell guten Distributor erkennen:

  1. Aktuelle Produkte und Katalog: Entscheiden Sie sich für einen Distributor, der sein Sortiment regelmäßig aktualisiert, sodass Sie auch kurzfristig auf Trends reagieren können.
  2. Anbindung an API: Damit Bestand, Bestellungen und Katalog mit Ihrem Onlineshop synchronisiert werden können, ist die Anbindung an eine API empfehlenswert.
  3. Kundenservice und Ansprechpartner: Bei Rückfragen zum Versand ist es wichtig, dass der Distributor schnell erreichbar ist und Sie einen persönlichen Ansprechpartner haben.
  4. Transparenz: Die Höhe der Versand- und Verpackungskosten ist transparent und kalkulierbar.
  5. Fachliches Verständnis: Überprüfen Sie die fachliche Kompetenz des Distributors in Bezug auf seine Produkte.

7. Eignet sich Dropshipping für mich?

Ja, wenn Sie…

  • Erst einmal neue Produkte testen möchten.
  • Sich viel Arbeit und Zeit sparen möchten und deswegen bereit sind, auf große Gewinnmargen zu verzichten.
  • Weitere Produkte anbieten möchten, aber in keine weitere Lagerfläche und in weitere Mitarbeiter investieren möchten.
  • Gute Kontakte zu Großhändlern und Herstellern haben.

8. Fazit

Mit reinem Dropshipping und ohne tiefe Kenntnisse des Marktes im E-Commerce Fuß zu fassen, ist schwer und nur selten erfolgsversprechend. Große Konkurrenz in Kombination mit der niedrigen Gewinnspanne machen es schwer, mit dem Modell auch auf lange Sicht gesehen ausreichend zu verdienen und die eigene Stellung am Markt zu behaupten.

Für etablierte Händler mit bestehendem Lager und/oder Shop kann Dropshipping jedoch ein durchaus lohnendes Geschäftsmodell sein: Das eigene Sortiment kann sinnvoll um beliebig viele Produkte ergänzt werden, ohne dass weitere Lagerflächen angemietet oder Kapital investiert werden muss. Die größere Produktvielfalt kann die Relevanz des Onlineshops für den Kunden steigern.

8 Schritte zum erfolgreichen Dropshipping-Geschäft
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