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Wie skaliere ich mein E-Commerce Unternehmen?

Ein E-Commerce Unternehmen ist etwas für Superhelden mit Superkräften. Täglich (er-)finden, produzieren und versenden sie nützliche, schöne und lebenswichtige Produkte. Sie erschaffen eine Marke, kreieren Verpackungsdesigns, sind Meister der Logistik, zaubern in der IT und kümmern sich darum, dass die eigenen Produkte mit allen Eigenschaften auf den wichtigen Marktplätzen sowie auf den Plattformen zu finden sind. Und trotz all dieser Anstrengungen kaufen immer noch nicht alle Besucher der Webseite und manch Kunde, der das Produkt eigentlich lieben würde, weiß nicht einmal von seiner Existenz. Um das zu ändern, haben wir fünf Tipps zur Skalierung des eigenen E-Commerce Unternehmens zusammengetragen.

WWW-Prinzip — Warum? Wie? Was?

 

Falls Sie dachten, dass WWW für “world wide web” steht, haben Sie sich leider geirrt. Es heißt nämlich “Warum? Wie? Was?” und soll so allen Webseiten-Kreateuren zeigen, worauf es beim Bau von Webseiten ankommt. Die Beantwortung dieser drei Fragen hilft, dass jeder Besucher der Webseite weiß, was genau zu tun ist. Warum gibt es diese Webseite beziehungsweise das Unternehmen? Wie macht das Unternehmen das? Was habe ich als Kunde nun davon? Ein Beispiel für einen Online-Händler, der Laufschuhe an seine Kunden verkauft:

 

“Warum” gibt es das Unternehmen?

Wir sind begeisterte Läufer und lieben das Gefühl, im Flow zu sein und die Natur zu spüren. Wir möchten, dass jeder dieses Gefühl haben und sportlicher werden kann.

 

“Wie” macht das Unternehmen das?

Wir finden heraus, warum manche Läufer gerade am Anfang scheitern und helfen ihnen dabei, dass jeder sein selbst gestecktes Ziel erreicht.

 

“Was” hat der Kunde davon?

Unsere Kunden fühlen sich gesünder und sportlicher und schaffen es, das Laufen dauerhaft in ihren Alltag zu integrieren.

 

Durch die Beantwortung dieser Fragen auf der Webseite kann der Kunde in wenigen Augenblicken die Besonderheit und den Nutzen für sich erkennen und so auch eine Entscheidung für den Produktkauf treffen.

Übrigens gelten dieselben drei Fragen auch für die Produktpräsentation:

“Warum” sollte der Kunde das Produkt kaufen?

“Wie” hilft das Produkt dem Kunden?

“Was” soll der Kunde nun machen?

Schreiben Sie das “Warum” am besten direkt in den Produkttitel. Geben Sie sich Mühe, das “Wie” für den interessierten Kunden idealerweise mit Bildern und Texten zu erklären und helfen Sie ihm, indem Sie das “Was” — in diesem Fall meist der Kauf des Produkts — so einfach wie möglich machen.

Sei anders!

 

Oft müssen wir uns eingestehen, dass wir mit unseren Produkten nicht ohne jegliche Konkurrenz am Markt sind. Gerade in diesem Fall gilt: Sei anders! Oder gerne auch: Mach es anders. Nur so können wir es schaffen, dass wir unsere Produktverkäufe weiter steigern und so unser Unternehmen erfolgreicher machen.

 

Im ersten Schritt ist eine detaillierte Analyse der anderen Marktteilnehmer sinnvoll, um herauszufinden, wie eine eigene Differenzierung aussehen kann und welcher meiner Produktvorteile für die Kunden am wertvollsten ist. In der Regel sollten hierfür mindestens folgende Kriterien der Produkte meiner Marktbegleiter geprüft werden:

  • Titel des Produktes: Vollständig, aussagekräftig und mit wichtigen Keywords
  • Bilder: Hochauflösend, mit allen Produktvorteilen, mit vollständigem Zubehör, am besten mit Stimmungsbildern, die das Produkt im dafür vorgesehenen Einsatzgebiet zeigen
  • Video: Präsentation des Produkts im Einsatz und Erläuterung der Vorteile
  • Produktbeschreibung: Ausführlich mit allen Einsatzzwecken des Produkts, seien Sie hier spezifisch und heben Sie die Produktvorteile optisch hervor!
  • Produkteigenschaften: Führen Sie alle Produkteigenschaften auf, denken Sie auch an Eigenschaften, die für Sie trivial sind oder die das Produkt im Vergleich zur Konkurrenz nicht hat (zum Beispiel ohne Aluminium-Zusätze, ohne Weichmacher…)
  • Garantien und Vorteile: Zeigen Sie die Vorteile Ihrer Lösung (zum Beispiel kostenlose Beigaben wie ein eBook, Rücknahme-Bedingungen, Lieferung, Garantien oder kostenlose Hotline bei Produktfragen)
  • Bewertungen: Schaffen Sie Anreize für ehrliche und authentische Bewertungen
  • Zahlungsarten/Checkout: Welche Zahlungsmöglichkeiten bieten Sie und wie unkompliziert ist der Checkout?
  • Lieferzeit: Gerade wer online kauft, hat oft keine Zeit — bieten Sie auch Express, Same-Day-Lieferung und weitere Lieferoptionen an. Kunden, die es eilig haben, können meist nur bei wenigen Anbietern kaufen und akzeptieren auch einen Aufpreis für eine schnelle Lieferung oder sogar eine Abholung.

 

Achten Sie in jedem Fall darauf, dass sich Ihr Angebot von dem der Wettbewerber abhebt. Warum der Preis in meiner Auflistung oben fehlt? Natürlich ist auch der Preis eine Differenzierungsmöglichkeit, jedoch gilt bei uns immer das Motto:
“Nur wer nicht mehr weiter weiß, der reduziert den Preis des Produkts.”

The Winner takes it all!

 

Gehen Sie den letzten Schritt und optimieren Sie Ihr Produkt bis zur Nummer eins. Es lohnt sich! Denken Sie dabei daran, dass der erste Suchtreffer circa zwei- bis dreimal so viele Aufrufe erhält wie der zweite Suchtreffer. Erschwerend kommt hinzu, dass ein Kunde, der beim Aufruf des ersten Suchtreffers bereits das perfekte Produkt findet, nur noch selten den zweiten, dritten und vierten Treffer öffnet. So entsteht dann bei Anbietern der hinteren Suchergebnisplätze der Eindruck, dass nur Kunden mit ganz speziellen Wünschen anrufen. Und das stimmt, denn alle anderen Kunden sind bereits bei den ersten Suchergebnistreffern fündig geworden.

Das Verrückte: Es ist meist nur ein kleiner Schritt, um seine gute Suchergebnisplatzierung zur Nummer eins oder zwei werden zu lassen.

Verkaufskriterium Nummer 1: Vertrauen

 

Kunden möchten gerade beim Onlinekauf, bei dem das eigentliche Produkt nicht angefasst, hochgehoben und genau betrachtet werden kann, auf Nummer sicher gehen. Sie suchen in einem Onlineshop einen Staubsauger und finden einen mit 1.497 Bewertungen (4 von 5 Sternen) und einen zweiten ohne Bewertungen. Zwar ist der zweite knapp 25 Prozent günstiger, trotzdem wird diesen kaum jemand kaufen. Denn wir Kunden wollen keinen Fehler beim Onlineshopping machen und folgen auch hier dem Herden-Prinzip. 1.000 Kunden können nicht irren. Irgendwas muss ich beim zweiten Staubsauger übersehen haben, sonst hätte diesen ja schon jemand vor mir gekauft und bewertet. Und schon ist der teure und meist bewertete Staubsauger im Warenkorb und auf dem Weg zu uns.

Denken Sie auch bei Ihrem eigenen Webshop daran, Ihren Kunden das gute Gefühl zu geben, das richtige Produkt beim richtigen Händler zu kaufen. Sätze wie “Wir sind auch nach dem Kauf gerne für Sie da.”, Garantien, Bewertungen, Kundenbilder, Rücknahmemöglichkeiten und Maßnahmen, die zeigen, dass der Kunde gerade nicht alleine auf der Webseite ist, helfen. Hier haben sich vor allem Funktionen bewährt, die dem Kunden andere Käufe dieses oder ähnlicher Produkte zeigen.

Kenne die Kennzahlen

 

Online-Händler können Dutzende von Kennzahlen erfassen und auswerten. Einige sind dabei besonders wichtig und sollten vorrangig beherzigt werden.

 

Top-Seller

Investieren Sie 80 Prozent Ihrer Liebe, Zeit und Ihres Budgets in Ihre (5 bis 20 Prozent) Top-Seller. Sortieren Sie diese immer ganz an den Anfang aller Listen, optimieren Sie die Werbeanzeigen, Bilder und Texte immer weiter.

 

Suchanfragen

Ihre Kunden nutzen die Suche Ihrer Webseite regelmäßig und verraten dabei eine Menge über das, was sie suchen. Werten Sie die Suchanfragen kontinuierlich aus und überlegen Sie, ob Sie dieses Suchwort, diese Produkteigenschaft oder sogar dieses Produkt noch zusätzlich ergänzen. Oft sind auch Tippfehler, die den Kunden in eine Sackgasse schicken, ein Grund für entgangene Produktverkäufe. Daher gilt: Regelmäßig die Suchanfragen auswerten und entsprechend neue Weiterleitungen einrichten, Produktbeschreibungen ergänzen und das Sortiment clever erweitern.

 

Saison – Wann ist die nochmal?

Gerade bei Produkten, die mit Werbebudget beworben werden, ist es wichtig, die Saison zu kennen. Geben Sie auch hier 80 Prozent Ihres Werbebudgets innerhalb der Saison aus und nur maximal 20 Prozent außerhalb des Saison-Zeitraumes. Im Winter in Deutschland werden Sie auch mit 200 Prozent höherem Werbebudget und teurerem Klickpreis keine zusätzlichen Verkäufe für Ihre Sonnencreme erhalten.

 

Neben diesen drei ausgewählten Kennzahlen gibt es natürlich noch eine Reihe weiterer Kennzahlen, die Ihnen viel Freude bei der Auswertung und Umsetzung von Optimierungen machen würden. Bleiben Sie hier also am Ball.

Fazit

 

Für Online-Händler wird es immer schwerer, der Anbieter zu sein, der für den Kunden als Erstes angezeigt wird. Ich spreche daher gerne davon, dass wir das Informationszeitalter verlassen haben und nun in einem Selektionszeitalter angekommen sind. Es hat derjenige Vorteile, der aus den vielen Informationen, die jedem zur Verfügung stehen, die richtigen auswählen kann. Dabei helfen das WWW-Prinzip und eine klare Positionierung, die sich vom Wettbewerb abhebt, das eigene Produkt bis zur Nummer 1 zu optimieren, Vertrauen beim Kunden aufzubauen und seine wichtigen Kennzahlen zu kennen. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen, dass diese Tipps Ihnen helfen, dass Ihr Produkt, Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistung einfacher auffindbar sowie klarer positioniert sind und Ihre Verkaufszahlen steigen.

Über den Autor

Claus Weibrecht IronShark GmbHClaus Weibrecht ist E-Commerce Unternehmer und Gründer des 35-köpfigen Experten-Teams bestehend aus Online-Marketing Spezialisten, Programmierern und Designern der IronShark GmbH. Wir bei IronShark sind Online-Jäger. Wir jagen nach Potenzialen in Online-Marketing-Strategien und setzen die entsprechenden Maßnahmen um. Es gibt so viele großartige Produkte und großartige Unternehmen, welche noch nicht alle perfekt passenden Kunden mit ihren Produkten glücklich machen konnten. Das wollen wir ändern. Wenn Sie also ein solches Produkt oder Unternehmen haben, melden Sie sich! Wir unterstützen Sie gern dabei, Ihr volles Potenzial zu entfalten.

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