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Erfolgsfaktoren im internationalen E-Commerce

Der Crossborder Commerce scheint für viele Händler – aller rosigen Prognosen zum Trotz – eine schier unüberwindliche Hürde. Dass diese Hürden aber gar nicht so hoch sind, zeigt die Einschätzung etlicher Experten zum Thema. Ein Plädoyer für die Zusammenarbeit mit Dienstleistern.

Onlinehandel boomt – mittlerweile eine Plattitüde. Doch bei wem boomt es? Sind es die großen Händler, die kleinen, die Nischenanbieter? Bei näherem Hinsehen sind es oft doch nur die großen internationalen Player, die mit der geringer werdenden Marge und dem zunehmenden Druck beim Servicelevel zurechtkommen.

Wer als kleiner oder mittlerer Händler weiter Erfolg haben will, dem bleibt oft nur noch der Blick über den Tellerrand – sprich: über die Landesgrenzen hinweg. Denn nicht überall herrscht ein ähnlicher Margendruck oder ist der Wettbewerb so intensiv wie hierzulande. Und in vielen Ländern gelten Lieferungen aus Deutschland als besonders Verkaufs- und Qualitätskriterium.

 Dr. Jörg Burkhardt von der GfK

Insgesamt lässt sich daher in Deutschland ein deutlicher Trend zu Crossborder-Käufen und Verkäufen erkennen, was eine Implikation für die Wichtigkeit dieses Kanals ist.

Dr. Jörg Burkhardt von der GfK

 

 

 

Insgesamt lässt sich daher in Deutschland ein deutlicher Trend zu Crossborder-Käufen und Verkäufen erkennen, was eine Implikation für die Wichtigkeit dieses Kanals ist“, so Dr. Jörg Burkhardt von der GfK, dem größten deutschen Marktforschungsinstitut. Und Andreas Platiel von Channeladvisor, einem Anbieter einer cloudbasierten E-Commerce-Plattform und Cross-Border-Experte, ergänzt: „Händler verpassen eine riesige Chance, wenn sie nicht auf Crossborder Trade (CBT) setzen. Durch die wachsende Zahl an Marktplätzen, den dazugehörigen Dienstleistern und technischen Innovationen ist es einfacher denn je, neue Märkte auszuprobieren und zu optimieren. Gerade im Zuge der voranschreitenden Globalisierung der Märkte, ist es für wachsende Unternehmen unabdingbar, CBT zu einem gewinntreibenden Bestandteil der gesamten Strategie zu machen.“

Andreas Platiel von ChanneladvisorHändler verpassen eine riesige Chance, wenn sie nicht auf Crossborder Trade (CBT) setzen. Durch die wachsende Zahl an Marktplätzen, den dazugehörigen Dienstleistern und technischen Innovationen ist es einfacher denn je, neue Märkte auszuprobieren und zu optimieren. Gerade im Zuge der voranschreitenden Globalisierung der Märkte, ist es für wachsende Unternehmen unabdingbar, CBT zu einem gewinntreibenden Bestandteil der gesamten Strategie zu machen.“

Andreas Platiel von Channeladvisor

 

Doch auch wenn dieser Kanal also spannend und vielversprechend scheint, haben viele Händler Bedenken vor einer Ausweitung ihrer Aktivitäten ins Ausland. Sie scheuen – so unisono etliche Studien zum Thema wie etwa auch vom IFH in Köln – Hürden wie Sprache, rechtliche Rahmenbedingungen, bürokratische Herausforderungen (unterschiedliche Mehrwertsteuersätze, verschiedene Steuersysteme, Zölle etc.).

Die Herausforderungen im Crossborder Commerce

Doch diese Problemstellungen lassen sich überwinden – etwa auch mit Hilfe von Lobbyvertretungen für den Online-Handel. Was dann übrig bleibt, sind drei Kernbereiche, die zu lösen sind, so die Digital Clarity Group, ein internationales Beratungsunternehmen im Handelsumfeld:

  • „Localization of contenct, product und pricing“
  • „Payment, taxes and fees“
  • „customer support“

„Localization of contenct, product und pricing“

Jedes Land und die Menschen, die dort leben, haben bestimmte Eigenheiten, Gewohnheiten und Vorlieben an den Onlinehandel, die nicht unbedingt deckungsgleich mit denen deutscher Konsumenten sein müssen. Als Händler sollte man deswegen zuerst überprüfen:

  • Sind die eigenen Produkte im Ausland überhaupt nachgefragt?
  • Welcher Mitbewerber ist schon vor Ort?
  • Könnte man mit einem vor Ort agierenden Händler als Partner starten?

In einem zweiten Schritt sollte ein Händler dann noch näher auf die Befindlichkeiten der einzelnen Länder eingehen. Das wären beispielsweise:

  • Sprache: Wenn Kunden mit einem Händler interagieren, erwarten sie, dass das in der Muttersprache erfolgt.
  • Bilderauswahl: Ein Bild, das etwa einen Konsumenten aus Deutschland anspricht, kann in einem anderen Lande völlig ungeeignet sein
  • Farbvorlieben: Diese sind oft sehr landesspezifisch. Ein kleines Beispiel: Die Farbe Grün ist zum Beispiel im islamischen Bereich sehr beliebt, denn es war die Lieblingsfarbe des Propheten Mohammed. In den Niederlanden gilt hingegen Orange als nationale Lieblingsfarbe – Ursache dafür ist die enge Verbindung mit den Oraniern, dem Königshaus.

„Payment, taxes and fees“

Landestypische Vorlieben sind auch beim Mix der Zahlungsarten zu beachten. Während man in Deutschland laut einer Studie des IFH Köln mit PayPal, Rechnungskauf und Sofortüberweisung auf der ziemlich sicheren Seite ist, braucht man in den Niederlanden ohne iDeal, einem Direktüberweisungsverfahren der Banken, gar nicht erst starten. In Frankreich wiederum setzen die Konsumenten auf die Carte Bleu, einem Debitkartenzahlungssystem für Transaktionen ohne Genehmigung der Bank des Karteninhabers, und in UK sollte man wissen, dass die Konsumenten dort sehr kreditkartenaffin sind – um nur einige der prominenten landestypischen Vorlieben aufzuzählen.

Lösen lassen sich diese Herausforderungen entweder durch viel Eigenrecherche nach lokalen Dienstleistern oder man setzt Dienstleister wie auf internationale Payment Service Provider, die sich dann um die landestypische Abwicklung kümmern. In Summe ist das Thema Payment damit eines, das sich mit Hilfe von Dienstleistern relativ einfach lösen lässt.

 „customer support“

Für viele Händler ist aber auch das Thema Logistik ein Hemmschuh, der sie vom Crossborder-Commerce abhält. Hier tauchen dann beispielsweise Fragen auf wie:

  • Wie hält es die lokale Konkurrenz mit den Versandkosten?
  • Und welche Besonderheiten gibt es bei Retouren?
  • Was ist bei Reklamationen zu beachten?

Das sind nur einige wenige Fragestellungen und Dr. Jörg Burkhardt von der GfK meint deswegen auch: „Es gibt eine ganze Reihe von Herausforderungen, aber am größten und relevantesten sehe ich die aus dem Bereich Logistik, etwa Zuverlässigkeit der Logistikpartner, länderindividuelle Erwartungen beim Tracking und der Zustellung, Kosten bei der Einzel- oder Individuallieferung oder auch das Retourenmanagement.“ Denn auch hier gibt es viele landestypische Besonderheiten.  Es fängt beispielsweise an mit den Versandadressen: In Irland gibt es keine Postleitzahlen, in Frankreich CEDEX, in manchen Ländern steht die Hausnummer vor dem Straßennamen, in manchen dahinter.  Unterschiedlich sind auch die Vorschriften für die Verpackung, etwa wie bestimmte Güter auf dem Verpackungsmaterial gekennzeichnet werden müssen. Unterschiede gibt es auch bei der Zustellung: So ist beispielsweise in viele Nordics die direkte Zustellung zum Kunden eher unüblich. Sie holen ihre Pakete oft von Paketstationen ab.  Und Frankreich hingegen ist die direkte Zustellung üblich – mit Schwierigkeiten bei der Zustellung an Nachbarn oder selbst an Familienmitglieder.

Aber auch intransparente Kosten, lange Lieferzeiten oder großer interner Aufwand sind vielen Händlern zu viel. Kommen dann auch noch Retouren hinzu, scheint Crossborder vielen uninteressant und es steht die Befürchtung, dass gerade bei kleinem Paketvolumen die Marge wegen bescheiden Kleinmengen-Konditionen aufgefressen wird.

Gemeinsam stärker – Dienstleister können helfen

Doch auch dieses Problem lässt sich mit Hilfe von Dienstleistern lösen, die – ähnlich wie im Bereich Payment – ebendiese Fragen klären und übernehmen. Viele Onlinehändler arbeiten in Deutschland beispielsweise im Durchschnitt mit ein bis zwei Versendern zusammen. Dienstleister können klären, ob diese auch bei Crossborder Trade eine ähnliche Performance haben oder besser ein anderer Dienstleister zu wählen ist. Dr. Jörg Burkhardt dazu: „Die Nutzung eines solchen Dienstleisters ist natürlich ebenfalls mit Kosten verbunden und eine weitreichende strategische Entscheidung.“

Doch Andreas Platiel von Channeladvisor weiß aus Erfahrung auch: „Wer für sich den richtigen Partner gefunden hat, wird merken, dass strategische und technologische Ziele schneller erreicht werden und somit das Wachstum beschleunigt wird. “

Internet World Congress München
Crossborder Commerce ist auch ein wichtiges Thema auf dem diesjährigen Internetworld Congress am 23. Und 24. Oktober 2019 in München. Hier erfahren Händler aus erster Hand, wie sie strategisch und erfolgversprechend auch über Landesgrenzen verkaufen können und mit welchen Fragen sie die richtigen Dienstleister für sich auswählen können.

autorin dunja koelwel

Über die Autorin:

 

Dunja Koelwel ist freie Journalistin und als Head of Content bei der Ebner Media Group für die Inhalte der Konferenzen zuständig.

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