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8 Tipps für erfolgreiches Cross-Border-Commerce

Wenn das eigene Unternehmen beständig wächst, ist es an der Zeit, den nächsten Schritt zu wagen: Um eine noch größere Reichweite für sein Sortiment zu generieren, bietet es sich an, Produkte beziehungsweise Dienstleistungen international anzubieten. Nichtsdestotrotz schrecken viele Händler davor zurück: Zu groß seien die Hürden. Auch wenn es sich ausgiebig zu informieren gilt, ist der Weg Richtung Cross-Border-Commerce durchaus machbar. Wir zeigen Ihnen, welche Chancen Ihnen der internationale Verkauf bietet und welche Punkte Sie beachten müssen, damit Ihrem Erfolg auch in anderen Ländern nichts mehr im Wege steht.

1. Welche Chancen und Herausforderungen sind mit Cross-Border-Commerce verbunden?

Wirft man einen Blick auf China, wird klar, dass das Land in puncto internationalem Verkauf die Vorreiterrolle einnimmt. Laut China Internet Watch lagen die Cross-Border-E-Commerce- Verkäufe im Jahr 2016 bei 78,51 Billionen US-Dollar, für 2021 werden sogar 144,15 US-Dollar prognostiziert. Die damit einhergehende Vergrößerung der Zielgruppe sorgt dafür, dass auch künftige Produkte oder Dienstleistungen unmittelbar zum Zeitpunkt des erstmaligen öffentlichen Anbietens eine weit höhere Aufmerksamkeit erhalten können.

Dass sich der internationale Verkauf auch für Händler in Deutschland lohnt, zeigt eine grafische Darstellung der Höhe des Warenverkehrs in Milliarden Euro für Deutschland für das Jahr 2018 von Statista:

Infografik: Deutschlands wichtigste Handelspartner | Statista Mehr Infografiken finden Sie bei Statista

So werden die meisten Waren und Dienstleistungen aus Deutschland in die USA, nach Frankreich und China geliefert. Die Zahlen zeigen dementsprechend, dass auch in anderen Ländern ein vielversprechender Absatzmarkt für die in Deutschland vertriebenen Produkte und Dienstleistungen vorhanden ist und es dieses Potenzial zu nutzen gilt.

Im internationalen Kontext wird klar, dass Kunden aus allen Ländern gegenüber Bestellungen bei Händlern außerhalb ihres eigenen Landes offen sind: Eine Umfrage von Statista, die sich auf Mai 2018 bezieht, zeigt, dass 27 Prozent der Befragten in den USA ihre Ware nicht nur aus dem eigenen Land beziehen, sondern auch über die Grenzen hinaus. In Kanada sind es sogar 56 Prozent. Irland sticht mit insgesamt 19 Prozent der befragten Personen, die ausschließlich grenzüberschreitend einkaufen, heraus. Genau an diesem Bedarf lohnt es sich auch für deutsche Händler anzuknüpfen, um neue Märkte, Zielgruppen und schlussendlich Einnahmequellen zu erschließen.

2. So gelingt der internationale Verkauf: Beachten Sie diese 8 Tipps!

Um die Möglichkeiten vollends auszuschöpfen, bedarf es einer ausgeklügelten Strategie, die Sie von Beginn an umsetzen sollten. Wir haben die wichtigsten Punkte zusammengefasst, die Sie beim internationalen Verkauf unbedingt beachten sollten.

Tipps für den internationalen Verkauf
  1. Lassen Sie die Rechtslage nicht außen vor.
    Ein Punkt, der von vielen Online-Händlern unberücksichtigt bleibt, sind geltende gesetzliche Bestimmungen in den jeweiligen Ländern. Kenntnisse über die in Deutschland herrschenden Richtlinien helfen hierbei nicht weiter. Informieren Sie sich dementsprechend über etwaige Kennzeichnungspflichten, Datenschutzbestimmungen oder Registrierungs- und Meldepflichten, die Sie als Händler betreffen. Diese können von Land zu Land unterschiedlich ausfallen und sollten keinesfalls unberücksichtigt bleiben, da andernfalls Strafen drohen und Ihre Kunden negativ davon betroffen sein könnten.
  2. Machen Sie die für sich passenden Kanäle ausfindig.
    Einer der wichtigsten Faktoren für den erfolgreichen Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen ist es, die richtigen Kanäle ausfindig zu machen, über welche Sie Ihre Zielgruppe ohne Umwege erreichen. Hierbei sollten Sie vor allem darauf achten, welche Einkaufs- und Marketingkanäle im jeweiligen Zielland am häufigsten genutzt werden. Diese sollten Sie in jedem Fall bedienen, um eine möglichst große Zielgruppe zu erreichen. Doch auch innerhalb verschiedener Geschäftsbereiche können unterschiedliche Kanäle bedeutender sein als andere, sodass genaue Analysen der Nutzer vonnöten sind.

    Bedenken Sie: Die kostengünstigste Möglichkeit, effiziente Werbung zu machen, ist die Nutzung von Social Media-Kanälen. Werfen Sie dementsprechend einen genauen Blick auf Plattformen wie Facebook, Instagram und Twitter und eruieren Sie, welche Kanäle davon Ihre Zielgruppe ansprechen. Darüber hinaus lässt sich hohe Aufmerksamkeit durch Influencer Marketing generieren. Sofern es Ihre Produkte beziehungsweise Dienstleistungen zulassen, sollten Sie diese ausgiebig von Personen mit einer gewissen Reichweite auf Social Media testen und präsentieren lassen. Dadurch werden andere Personen mit denselben Interessen darauf aufmerksam und kaufen bei einer positiven Bewertung des Produkts mit einer verhältnismäßig hohen Wahrscheinlichkeit.
  3. Werfen Sie einen Blick auf die Konkurrenz.
    Analysieren Sie das Vorgehen Ihrer Konkurrenz genauestens: Es ist Ihre Aufgabe, besser zu sein. So können Sie in puncto Preisgestaltung darauf achten, dass Ihre Produkte immer ein wenig günstiger angeboten werden. Hilfreich sind an dieser Stelle Price-Monitoring-Tools und Bid-Management-Systeme, die der Beobachtung von Preisentwicklungen und automatischen Steuerung der Gebote dienen. Doch auch anhand der von der Konkurrenz bespielten Kanäle sehen Sie, welche davon erfolgsversprechend sind. Darüber hinaus spielt die Produktbeschreibung eine wichtige Rolle: Welche Begriffe nutzen andere Anbieter bei Waren oder Dienstleistungen, die vergleichbar mit Ihren eigenen sind? Gegebenenfalls können Sie sich positive Beispiele zunutze machen und gewisse Terminierungen übernehmen.
  4. Finden Sie die Anforderungen an Produktdaten in unterschiedlichen Ländern heraus.
    Je nach Land können verschiedene Vorgaben hinsichtlich Produktdaten gelten: So ist es beispielsweise gängig, dass gewisse Zeichenbegrenzungen für den Titel und die Beschreibung des Produkts vorgegeben sind. Zudem muss eine vollständige Übersetzung des Angebots vorliegen, damit potenzielle Kunden eben dieses problemlos verstehen. Wenn die Informationen in einer anderen Sprache vorliegen, wird es zu keinen oder nur sehr wenigen Conversions kommen, weil sich Nutzer unsicher sind, welches Produkt sie zu erwarten haben. Da das händische Überarbeiten mit einem viel zu großen Arbeitsaufwand verbunden wäre, sind automatische Lösungen beziehungsweise die Hilfe von externen Experten an dieser Stelle vorzuziehen.
  5. Lernen Sie die Konsumenten in anderen Ländern kennen.
    Wie sich das Kaufverhalten von Konsumenten im Ausland gestaltet, gilt es bei der internationalen Expansion dringend zu studieren. So ist es sinnvoll, zunächst zu analysieren, ob die entsprechende Kundengruppe Erfahrung mit Onlineshopping hat oder bevorzugt im stationären Einzelhandel einkauft. Mit diesem Wissen ist es einfacher, eine passende Strategie aufzustellen. Um die richtigen Werbe- und Marketingmaßnahmen herauszufinden, sollten Sie Marktforschung betreiben: Dadurch erkennen Sie, welche Produkte bei welchen Personengruppen besonders beliebt sind und können Ihr Angebot dementsprechend ausrichten.

    Tipp: Hierbei lohnt es sich auch, die Feiertage in den jeweiligen Zielländern zu kennen: Zu diesen Zeiten wird in der Regel verhältnismäßig viel Umsatz gemacht.
  6. Schaffen Sie gute Liefer- und Retourenbedingungen.
    Auch hier gilt es, zunächst herauszufinden, welche Liefermethoden die Zielgruppe im jeweiligen Land bevorzugt. Während es an manchen Orten üblich ist, dass Konsumenten ihre Pakete an einer Sammelstelle abholen, bevorzugen andere die Lieferung direkt vor die Haustür. Versuchen Sie, die Lieferwünsche möglichst abzudecken und mehr Alternativen als Ihre Konkurrenz anzubieten. Darüber hinaus sollten die Liefergebühren idealerweise möglichst gering und die Versandzeit so kurz wie möglich ausfallen. Auch wenn die Umsetzung nicht einfach ist, gilt es, die Lieferbedingungen stetig zu optimieren, weil sie sich dadurch einen echten Vorteil gegenüber der Konkurrenz verschaffen können. Auch der Rückversand der Ware muss dem Käufer einfach gemacht werden: Wenn die Retoure problemlos und ohne hohe Zusatzkosten vonstattengeht, erinnern sich Kunden an das positive Einkaufserlebnis und kehren gerne zu Ihrem Shop zurück.
  7. Bieten Sie eine Vielzahl an Zahlungsmöglichkeiten an.
    Käufer bewerten den Einkauf besonders positiv, wenn Sie im Onlineshop Ihrer Wahl auf vielfältige Weise bezahlen können. Während viele den Kauf via Rechnung wählen, bezahlen andere lieber direkt per PayPal, Kreditkarte oder Sofortüberweisung. Ein gelungener Mix aus unterschiedlichen Zahlungsvarianten hilft dabei, den Kunden rundum zufriedenzustellen. Einer Umfrage von Statista aus dem Jahr 2019 zufolge ziehen 50 Prozent der Käufer bei Onlineshops PayPal vor. Danach folgen die Zahlung auf Rechnung mit 24 Prozent und die Lastschrift- beziehungsweise Kreditkartenzahlung mit 18 Prozent.
  8. Planen Sie ausreichend Personal für die Internationalisierung ein.
    Im Alleingang oder mit sehr wenigen Mitarbeitern ist es kaum möglich, alle Schritte, die mit Cross-Border-Commerce verbunden sind, zu bewältigen. Überlegen Sie sich dementsprechend, ob Ihr Team groß genug ist, um den Versand in unterschiedliche Länder sowie den bürokratischen Aufwand zu bewerkstelligen.

3. Die Rolle von Marktplätzen beim internationalen Verkauf

Wenn Sie sich den internationalen Verkauf noch nicht selbst zutrauen, können Sie auf die Unterstützung von Experten zurückgreifen. Es bietet sich hierbei besonders an, Marktplätze als erste Anlaufstelle zu nutzen, da diese nicht selten ohnehin als zusätzliche oder alleinige Plattform zum Verkauf von Produkten und Dienstleistungen genutzt werden.

Die meisten Marktplätze bieten spezielle Programme an, mit denen Ihnen der internationale Verkauf leichter fällt. Mit einem Verkäuferkonto auf dem von Ihnen gewünschten Marktplatz können Sie unterschiedliche Zielländer erschließen und dementsprechend noch mehr Kunden erreichen. Meist wird vom Marktplatz selbst ein entsprechender Übersetzungsservice angeboten, sodass Sie sich um das Zuschneiden des Produktangebots nicht kümmern müssen. Innerhalb der EU haben Sie zudem keine Probleme mit sehr langen Lieferzeiten und können zollfrei verkaufen.

 

Beispielhaft zu erwähnen ist IMN (International Marketplace Network), ein Joint Venture bestehend aus real (Deutschland), Cdiscount (Frankreich), eMAG (Rumänien) und ePRICE (Italien). Wenn Sie als Händler real.de als einen Ihrer Vertriebskanäle nutzen , genügt es, sich bei IMN anzumelden. Das eigene Sortiment wird in Echtzeit von real.de auf die anderen angeschlossenen Marktplätze automatisch übertragen.

Länderspezifische Anpassungen werden teils automatisch, teils durch Unterstützung vom zuständigen Marktplatz-Team vorgenommen, sodass Sie sich Ihrem Tagesgeschäft widmen können.

Info: Wenn Sie Ihr Angebot international vertreiben möchten, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag, wie IMN genau funktioniert und welche Schritte für die Registrierung erforderlich sind.

4. Fazit

Aufgrund des stetigen Anstiegs von Online-Käufen nahezu überall auf der Welt und dem zunehmenden Interesse an grenzüberschreitenden Bestellungen sollten Händler, die in Ihrem eigenen Land bereits gut positioniert sind, dringend über den internationalen Verkauf nachdenken. Doch auch solche, die bisher einen lediglich geringen Umsatz in Deutschland verzeichnen, können andere Zielländer und deren Konsumverhalten genauestens analysieren: Es ist durchaus wahrscheinlich, dass es einen Markt für Ihre Produkte und Dienstleistungen in anderen Teilen der Welt gibt. Wer den Schritt Richtung Cross-Border-Commerce nicht allein wagen möchte, findet in Form von Experten – beispielsweise auf Marktplätzen – die richtigen Ansprechpartner. Ausreden gibt es demnach kaum welche, es gilt vielmehr, voll durchzustarten!

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Mit rund 19 Millionen Besuchern im Monat zählt real.de zu den größten Marktplätzen Deutschlands. Die hohe Markenbekanntheit von real.de bietet Ihnen optimale Reichweitenstärke für Ihre Angebote.

 

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