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Einfach erklärt: Pull-Marketing-Strategien & Kanäle

Zur Absatzförderung verwenden Marketers verschiedene strategische Ansätze. Pull-Marketing bildet den Gegensatz zum Push-Marketing und versucht, den Kunden ohne Zwischenschritte direkt anzusprechen.

Definition: Was bedeutet Pull-Marketing?

Der Begriff des Pull-Marketings stammt aus dem englischen Sprachraum und lässt sich von „to pull = ziehen“ ableiten. Es bezeichnet eine Form des Marketings, bei dem der Endverbraucher direkt angesprochen wird, indem seine Bedürfnisse geweckt werden.

Pull-Marketing lässt sich anhand der folgenden Ansätze definieren:

Händler/Kunde

Beim klassischen Definitionsansatz investiert der Hersteller in Werbemaßnahmen, die den Konsumenten direkt ansprechen und eine Begehrlichkeit wecken. Dabei muss nicht zwangsläufig ein einzelnes Produkt im Fokus stehen, auch Branding-Maßnahmen und Image-Kampagnen können Teil der Pull-Marketingstrategie sein. Wichtig ist hier eine direkte Kundenansprache, Großhändler und Händler sind bei dieser Art des Marketings nicht beteiligt.

Der Kunde wird daraufhin aller Wahrscheinlichkeit nach mit einer hohen Nachfrage im Einzelhandel reagieren und fordert („zieht“) somit das Produkt in das Geschäft beziehungsweise Angebot des Händlers. Durch das Begehren des Kunden, wird der Handel beziehungsweise der Online-Händler gezwungen, dieses Produkt in sein Sortiment aufzunehmen.

→ Ziel des Pull-Marketings ist es, die Nachfrage nach einem bestimmten Produkt zu steigern.

Screening-Ansatz

Beim zielgruppenorientierten Ansatz geht es zunächst darum, Produkte zu identifizieren, die eine hohe Nachfrage beim Kunden auslösen. Der Hersteller versucht, eine Produktpalette auf eine konkrete Nachfrage auszurichten. Entscheidend sind hier Marketing-Maßnahmen, bei denen konkret auf Produkttrends eingegangen wird. Bei Screening-Ansatz setzt die Pull-Strategie voraus, dass Kunden bereits aktiv nach einem Produkt beziehungsweise einer Marke suchen. Eine gezielte Maßnahme ist hier beispielsweise die Suchmaschinenoptimierung. Das Unternehmen versucht nicht, eine starke Nachfrage zu erzeugen, sondern reagiert auf diese. Ein bekanntes Beispiel ist die Herstellung von Merchandise-Produkten, die im Zuge eines erfolgreichen Films, Computerspiels oder einer Serie durch die hohe Nachfrage und Beliebtheit auf den Markt gebracht werden.

Push-Marketing vs. Pull-Marketing
Beim Pull-Marketing fokussiert sich der Hersteller mit seinen Marketingmaßnahmen direkt auf den Endverbraucher.
Zusammenfassung:

Pull-Marketing zielt direkt auf den Verbrauchermarkt ab und bildet den Gegensatz zum Push-Marketing, bei dem ein Produkt vom Händler in den Markt hineingestoßen wird. Die meisten Pull-Marketingstrategien setzen somit eine gewisse Nachfrage voraus, während Push-Marketingansätze versuchen, diese erst zu schaffen.

Vorteile von Pull- gegenüber Push-Marketing

Pull-Marketing ist wesentlich zielgruppengerichteter, damit jedoch nicht automatisch erfolgreicher als Push-Marketing. Dennoch ist es aus Sicht eines Herstellers mit vielen Vorteilen verbunden:

  • Es entsteht ein Wettbewerbsvorteil, da die Nachfrage vom Kunden ausgeht.
  • Der Hersteller ist hier gegenüber dem Großhändler im Vorteil, da dieser auf die Kooperation angewiesen ist, um seine Kunden zu befriedigen.
  • Wer seine Zielgruppe kennt und bereits einen gewissen Bekanntheitsgrad genießt, kann diese sehr gezielt ansprechen.
  • Es entstehen geringe Streuverluste, da im Gegensatz zum Push-Marketing im besten Fall nur potenzielle Kunden erreicht werden.
  • Pull-Marketing geht mit starkem Branding einher, da der Hersteller sich als Experte profilieren kann.

Doch auch für den Händler kann Pull-Marketing vorteilhaft sein:

  • Der Aspekt des Kaufdrucks, der beim Push-Marketing so wichtig ist, spielt bei Pull-Marketingstrategien keine Rolle.
  • Da es schnell dabei helfen kann, neue Kunden zu gewinnen, ist es vor allem im Online-Bereich sehr wirkungsvoll.
  • Es sind keine eigenen Marketingmaßnahmen zwingend erforderlich, da der Kunde das Produkt bereits kennt und kaufen will.
Nachteil

Da die Pull-Marketingstrategie auf einen hohen Bekanntheitsgrad setzt und auch auf einem starken Unternehmensimage basiert, kann dieser Ansatz für kleine Unternehmen schnell teuer werden.

Nur wenn…

  1. bereits ein starkes Unternehmensimage besteht oder
  2. ausreichend finanzielle Mittel zu breitflächigen Werbemaßnamen oder
  3. personelle, wirtschaftliche und finanzielle Ressourcen zur Entdeckung neuer Produkttrends vorhanden sind,

… kann Pull-Marketing wirklich erfolgreich umgesetzt werden.

Kanäle und praktische Umsetzung

Unter die Kanäle des Pull-Marketings fallen zwar viele klassische Kanäle, wichtig ist hier jedoch eine zielgruppengerichtete Fokussierung:

Offline-KanäleOnline-Kanäle
Zeitschriften-WerbungSocial Media
TV-WerbungYouTube SEO
RadiowerbungGoogle SEO
Podcast Werbung
Influencer Marketing
Blog Marketing
Teilweise lassen sich die aufgelisteten Kanäle je nach Ansatz sowohl für Push- als auch für Pull-Marketingstrategien nutzen. So bieten beispielsweise soziale Netzwerke wie Facebook einerseits die Möglichkeit, breit gestreute Werbung zu schalten, andererseits haben Social Media Marketers auch die Möglichkeit, ganz gezielt Anzeigen aufzugeben und so nur eine kleine Zielgruppe zu erreichen (Social Benchmarking, Zielgruppenanalyse, Personas etc.).

In der Praxis lassen sich zwei Pull-Marketingansätze erkennen:

Produkttrends

 

Im Gegensatz zu den Kanälen des Push-Marketings, die sich in erster Linie auf eine breite Massenwirkung fokussieren – TV, Radio etc. –, sind die Möglichkeiten bei der Durchführung von Pull-Marketingstrategien weitaus begrenzter. Ziel ist es nicht, möglichst viele Kunden zu erreichen, sondern

  1. herauszufinden, was die ausgewählte Zielgruppe (Produkttrends) will, sowie
  2. diese mit anschließenden Marketingmaßnahmen anzusprechen.

 

Da hier das Interesse von den potenziellen Konsumenten ausgehen muss, ist es für das Unternehmen besonders wichtig, aktiv und sichtbar im Netz zu sein. Interaktivität ist in diesem Zusammenhang ein wichtiges Stichwort.

Medialer Vorverkauf

Haben Unternehmen herausgefunden, welche Produkte die Zielgruppe braucht, kann dadurch Druck auf den Handel ausgeübt werden. Hier kommen dann auch beim Pull-Marketing Kanäle zum Einsatz, die eine breite Massenwirkung haben und Bedürfnisse beim Kunden wecken. Durch den medialen Vorverkauf wird das Produkt aktiv beim Handel nachgefragt. Bekannte Beispiele für ein erfolgreiches Konzept im Sinne des medialen Vorverkaufs sind Apples iPhones und Sonys PlayStation.

medialerVorverkauf
Pull-Marketing: medialer Vorverkauf

Zwar bilden Push- und Pull-Strategien eigentlich einen Gegensatz, werden jedoch in der Regel parallel angewendet.

Pull-Marketing bei real.de

Auch wir bei real.de nutzen diverse Pull-Strategien als Teil des Inbound-Marketings. Unser Wunsch ist es, dass Kunden unsere Produkte gezielt finden. Hierzu nutzen wir Strategien, wie insbesondere Suchmaschinenoptimierung und Content Marketing. Wichtig sind nicht nur Optimierungen auf Keyword-Basis, sondern auch Content Strategien, die den Nutzern die notwendigen Informationen über Produkt und Marke liefern und ihm die endgültige Kaufentscheidung erleichtern.

Marken-Ratgeber auf real.de
Informative Marken-Ratgeber auf real.de…
… ermöglichen ein hohes Ranking in der organischen Suche und helfen gleichzeitig dem Kunden bei seiner Kaufentscheidung.

Fazit

Gutes Pull-Marketing gehört zu den effektivsten Marketing-Strategien und trägt vor allem im Online-Bereich dazu bei, schnell neue Kunden zu gewinnen. Allerdings kann diese Strategie für Unternehmen und Marken, die noch keinen hohen Bekanntheitsgrad genießen, schnell mit hohen Kosten verbunden sein. Wichtig sind deswegen ein ausgewogener Marketing-Mix aus Pull- und Push-Strategien und eine zielgruppenbasierte Ausrichtung. Händler auf real.de profitieren dabei ganz automatisch von unseren Pull-Marketingstrategien, wie insbesondere durch unsere umfangreichen SEO-Maßnahmen. Melden Sie sich noch heute als neuer Händler auf real.de an!

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