Newsletter Anmeldung:
Newsletter Anmeldung:

Marktplatzentwicklungen von real.de sowie aktuelle Trends und Services rund um die E-Commerce Branche - abonnieren Sie unseren Newsletter und bleiben Sie auf dem Laufenden.


Up-Selling: Definition und Erklärung

Was verbirgt sich hinter der Vertriebsstrategie?

Up-Selling gehört zu den Vertriebsmethoden, die fast jeder bereits als Kunde erlebt hat. Was Up-Selling bedeutet und wie es betrieben wird, erfahren Sie in diesem Beitrag.

1. Was ist Up-Selling?

Beim Up-Selling handelt es sich um eine Vertriebsstrategie. Dabei wird versucht, dem Kunden anstelle eines bereits ausgesuchten Produkts beziehungsweise einer Dienstleistung eine höherwertige Variante zu verkaufen, die zudem höherpreisig ist. Dadurch sollen Umsätze, Margen und Gewinne gesteigert werden.

 

Um dieses Ziel zu erreichen, werden die Eigenschaften des Alternativprodukts als besonders positiv hervorgehoben. Dabei wird unter anderem wie folgt vorgegangen:

 

  • Argumentation zugunsten der Alternative
  • Aufzeigen von Vorteilen und Vorzügen
  • Produktvorführung oder Ausprobieren
  • Nutzen, besonderen Komfort etc. erklären
  • Dem Kunden suggerieren, dass das ursprüngliche Produkt ihm und seinen Anforderungen nicht gerecht wird

Up-Selling findet in der Regel vor dem Kauf statt. Es gibt jedoch auch Möglichkeiten, die Strategie nach der Transaktion anzuwenden; dies gilt vor allem für Dienstleistungen: Wenn ein Kunde beispielsweise eine Versicherungspolice abschließt, kann ihm im Nachhinein ein Vertrag mit anderen Konditionen – beispielsweise einem größeren Leistungsumfang – zu höheren Preisen angeboten werden. Der Vorteil hierbei liegt darin, dass Sie bereits die Bedürfnisse Ihres Kunden kennen und auf individueller Basis entscheiden können.

1.1 Beispiele für Up-Selling

Up-Selling lässt sich nahezu in jedem Bereich beziehungsweise bei fast jedem Produkt oder Service anwenden. Die folgenden Beispiele sollen die Möglichkeiten und den Einsatz verdeutlichen.

Ein Kunde möchte ein Smartphone im mittel- bis hochpreisigen Segment kaufen und hat bereits ein Modell ins Auge gefasst. Der Verkäufer zeigt ihm dann zum Vergleich ein Samsung Galaxy oder Apple iPhone, das rund 100 Euro mehr kostet. Es gelingt ihm, den Kunden von dem Mehrwert zu überzeugen, und der Kunde kauft das teurere Modell. In einem zweiten Szenario hat sich der Kunde bereits ein Smartphone-Flaggschiff mit 64 Gigabyte internem Speicher ausgesucht. Hierbei versucht der Verkäufer, dem Kunden das gleiche Modell mit 128 oder 256 Gigabyte anzupreisen.

Ein Fahrgast möchte seine Tochter besuchen und dazu ein ICE-Ticket von Köln nach Berlin buchen. Der Verkäufer am Schalter schlägt ihm vor, einen anderen Zug zu buchen und einen Erste-Klasse-Platz zu nehmen, da der Zug einmal weniger hält und die erste Klasse mehr Komfort bietet. Die Argumente überzeugen den Mann und er entscheidet sich für die teurere Variante.

In diesen beiden Fällen ist der Up-Sell gelungen. Ein wichtiger Punkt dabei ist, dafür Sorge zu tragen, die mit dem Up-Sell einhergehenden Mehrkosten (im Vergleich zum Nutzen) niedrig erscheinen zu lassen.

Allerdings ist Up-Selling nicht immer von Erfolg gekrönt: Neben den Vorteilen, die die Vertriebsmaßnahme bietet, birgt sie auch Risiken. Diese haben wir im folgenden Absatz für Sie zusammengefasst.

1.2 Vor- und Nachteile

Vor dem eigentlichen Kauf haben Kunden meist bereits ein konkretes Produkt ins Auge gefasst, sind hinsichtlich der genauen Ausstattung oder dem Leistungsumfang jedoch noch offen gegenüber Alternativvorschlägen. Nur die Produktgruppe steht fest. Beim Preis gilt Ähnliches: Nur ein ungefährer Rahmen gilt als gesetzt. Dementsprechend können Sie Ihre Umsätze durch den gezielten Einsatz von Up-Selling steigern.

Vorteile

Kunden, die für Up-Selling in Frage kommen, stehen bereits relativ kurz vor dem Kaufabschluss. Dementsprechend fallen für Sie keine Akquisitionskosten für den zusätzlichen, durch Up-Selling gesteigerten Umsatz an. Zudem profitieren Sie davon, wenn Kunden gewillt sind, mehr als geplant auszugeben. Durch die Vorstellung von höherpreisigen Waren und Dienstleistungen schöpfen Sie das gesamte Umsatzpotenzial jedes einzelnen Kunden aus. Besonders gut gelingt dies bei Produkten in einer preisintensiven Kategorie: Hier weisen Kunden ohnehin bereits eine geringere Preissensibilität auf, von der Sie durch Up-Selling profitieren können.

Nachteile

Zugleich umfasst Up-Selling einige Nachteile, beziehungsweise birgt ein gewisses Gefahrenpotenzial, welches es zu berücksichtigen gilt: Vor allen Dingen intensive Up-Selling-Bemühungen können schnell als lästig und unsympathisch empfunden werden. Daher sollte man nie zu aufdringlich agieren. Andernfalls kann die Kundenbeziehung leiden oder der Kunde den Kauf abbrechen. Dies kann nicht nur zukünftige Verkäufe erschweren, sondern dazu führen, dass sich der Kunde an einen Mitbewerber wendet. Up-Selling kann jedoch auch auf eine zweite Weise zum Kaufabbruch oder -aufschub führen: Sollten Sie einen Kunden von einem teureren Produkt überzeugen, das er sich jedoch nicht leisten kann oder will, kauft er eventuell (vorerst) gar nichts, da ihm auch der ursprüngliche Artikel (sowie andere Alternativen) nicht mehr als ausreichend erscheinen. Dementsprechend muss Up-Selling immer gezielt und mit Bedacht eingesetzt werden.

2. Tipps für den Erfolg

Damit Ihre Up-Selling-Maßnahmen den größtmöglichen Erfolg haben, sollten Sie die folgenden drei Punkte berücksichtigen:

Stellen Sie Ihrem Kunden nicht zu viele Alternativen vor. Andernfalls kann dies zur Verwirrung führen. Darüber hinaus verwässern sonst die Vorteile, die Sie aufzählen.

Stellen Sie dem Kunden keine deutlich teureren Produkte vor. Der Preis kann dabei etwas oberhalb seiner gesetzten Grenze liegen – hier sollen Ihre Argumente ihn dennoch überzeugen. Ist die Alternative jedoch zu teuer, können Kunden sich betrogen fühlen. Als Faustregel gilt: Die Alternative darf bis rund 30 Prozent teurer sein als der ursprünglich gewählte Artikel.

Versuchen Sie, den Kunden nicht nur rein rational zu überzeugen, sondern setzen Sie auf einen geschickten Einsatz von Emotionen: Anstatt einer sachlichen Aussage wie „Diese Kamera hat eine bessere Auflösung“ können Sie den Kunden persönlich einbinden: „Wenn Sie diese Kamera verwenden, werden die Bilder Ihrer Enkel noch farbenfroher leuchten.“

Als Up-Selling-Produkte eignen sich Waren und Dienstleistungen, die aktuell im Angebot sind, ideal. Hierbei profitieren die Kunden nicht nur von dem Mehrwert, beziehungsweise der besseren Leistung an sich, sondern zudem von einem reduzierten Preis.

3. Up-Selling im E-Commerce

Eine besondere Herausforderung stellt Up-Selling im E-Commerce dar: Auf Marktplätzen und in Onlineshops findet in der Regel keine klassische Kaufberatung statt, bei der ein Verkäufer einem Kunden ein teureres Produkt im Vergleich zu dem ausgewählten empfehlen kann. Hinzu kommt, dass die meisten Shops Filter anbieten, die es beispielsweise ermöglichen, den Preis einzugrenzen. Somit ist der Rahmen für Up-Selling – sofern überhaupt noch vorhanden – entsprechend gering. Bedenken Sie zudem, dass Kunden zwar nur einen Klick vom Kauf entfernt sind, Ihren Shop jedoch auch ebenso schnell verlassen können.

Doch es gibt auch im E-Commerce Möglichkeiten für Up-Selling:

  1. Produktseiten: Auf den Produktseiten können Sie automatisiert Produkte platzieren, die der gleichen Kategorie zugehören, jedoch teurer sind als das aktuell angezeigte Modell. Dabei können Sie die Anzeige so ausspielen, dass beispielsweise nur Waren aufgenommen werden, die sehr viele sehr gute Bewertungen haben, da dies den Verkauf zusätzlich wahrscheinlicher macht. Eine Möglichkeit der Darstellung bieten dabei Vergleichstabellen, die die wichtigsten Eigenschaften eines Artikels denen der Alternativen gegenüberstellt.
  2. Produktbeschreibungen: Innerhalb von Beschreibungstexten können Bezüge zu anderen Produkten – beispielsweise innerhalb einer Produktserie oder -reihe – hergestellt werden. Die Vergleiche zeigen dem Kunden dabei direkt die Vor- und Nachteile und er kann sich schnell und einfach für eine Variante entscheiden.
  3. Produktlisten: Indem Sie Produktlisten (beispielsweise Suchergebnis- und Kategorieseiten) automatisch absteigend im Preis darstellen lassen, werden Kunden direkt auf die höherpreisigen Angebote aufmerksam gemacht. Dies bietet zudem den Vorteil, dass alle anderen Produkte, einschließlich des explizit gesuchten, im Verhältnis günstiger wirken.

Positiver SEO-Effekt

Die internen Verlinkungen, die durch die Einbindung von Up-Selling-Maßnahmen entstehen, können sich zudem positiv auf Ihre Ergebnisse bei Suchmaschinen auswirken.

4. Up-Selling, Cross-Selling und After-Selling

Zusätzlichem zum Up-Selling existieren die beiden Verkaufsstrategien

  • Cross-Selling und
  • After-Selling.

Insbesondere ersteres wird häufig synonym zum Begriff Up-Selling verwendet, unterscheidet sich jedoch deutlich davon. Im Folgenden erklären wir Ihnen die Begriffe und ihre Bedeutung

Cross-Selling

Während es beim Up-Selling darum geht, einem Kunden ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung als das/die von ihm gewählte zu verkaufen, setzt Cross-Selling darauf, dem Kunden Zusatzprodukte anzubieten. Dabei handelt es sich in der Regel um Zubehör und andere ergänzende Waren und Services, die mit dem geplanten Kauf in Zusammenhang stehen. Ein klassisches Beispiel ist das Anbieten von Schuheinlagen oder Socken beim Kauf von Sneakern.

After-Selling

Diese Methode setzt stets nach einem Vertragsabschluss an: Dem Kunden werden hierbei unterschiedliche Dienstleistungen angeboten, die die Kundenbindung verbessern sollen. Typischerweise handelt es sich um Services wie etwa eine Inspektion oder Wartungsarbeiten, die nach dem Autokauf beworben werden. Alternativ werden beim After-Selling Gutscheine eingesetzt, die den Kunden zum erneuten Kauf motivieren sollen.
Die Unterschiede von Up-Selling, Cross-Selling und After-Selling im Vergleich

Auch auf real.de profitieren unsere Kunden vom Einsatz der Cross-Selling-Methode: Sowohl auf den Produktdetailseiten als auch nachdem sie einen Artikel in den Warenkorb gelegt haben, werden Produktempfehlungen angezeigt. Die zugrundeliegenden Daten ermöglichen es uns dabei, für Kunden individuell relevante Artikel anzuzeigen. Damit können wir ihnen ein vollumfängliches Shoppingerlebnis bieten und ihre Bestellung noch schneller, bequemer und einfacher gestalten.

Cross-Selling-Anzeige auf der Produktdetailseite eines iPhone 11

Wenn Sie sich als Händler auf real.de anmelden, profitieren auch Sie auf mehreren Wegen von unseren Cross-Selling-Aktivitäten!

  • Bei einem Produktsortiment, das eine Kategorie umfassend abdeckt, erhöhen sich die Chancen, dass Kunden gleich mehrere Produkte von Ihnen zusammen bestellen: So wird neben dem Hauptprodukt gegebenenfalls zusätzlich dazu passendes Zubehör erworben, wodurch der Warenkorbwert und Ihr Umsatz steigen.
  • Wenn ein Kunde sich ein Produkt eines anderen Anbieters ansieht, besteht die Möglichkeit, dass er auf Ihr Angebot aufmerksam gemacht wird und entsprechend Ihre Waren bestellt.
  • Selbst beim Kauf bei einem Konkurrenten können Kunden ergänzende Produkte aus Ihrem Sortiment bestellen, sodass Sie auch von Konkurrenzkäufen profitieren.
Verkaufen Sie noch nicht als Händler auf real.de?

 

Mit rund 19 Millionen Besuchern im Monat zählt real.de zu den größten Marktplätzen Deutschlands. Die hohe Markenbekanntheit von real.de bietet Ihnen optimale Reichweitenstärke für Ihre Angebote.

 

Servicevorteile für Händler:

  • Über 10 Online- und Offline-Marketing-Kanäle inklusive
  • 12 Bezahlmethoden inbegriffen
  • Vielfältige automatisierte Anbindungsmöglichkeiten
  • Faire Konditionen
  • Keine Vertragslaufzeiten
  • Keine versteckten Kosten

 

Weitere Informationen zu Ihren Möglichkeiten als Händler auf real.de finden Sie in unserem Händlerbereich oder starten Sie direkt durch und melden sich an – als Händler auf real.de.

 

Ihre Adresse für mehr Umsatz

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.