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Couponing: So führt die Gutschein-Ausgabe zum Erfolg

Die Nutzung von Coupons ist eine übliche Methode, Neukunden zu akquirieren. Unter dem sogenannten Couponing ist ein Marketing-Instrument zu verstehen, das seit langer Zeit zur gängigen Praxis vieler Unternehmen gehört. Doch welche Arten von Coupons gibt es und welche sind für den potenziellen Kundenstamm relevant? Wie sollten die Gutscheine gestaltet sein und wie lässt sich der Umsatz durch den Einsatz des Marketing-Instruments erhöhen?

Welche Art von Coupon spricht potenzielle Kunden am meisten an?

Um die Wirkung einzelner Coupon-Varianten herauszufinden, sollten diese ausgiebig getestet werden. Grundsätzlich lassen sich zwei Arten von Gutscheinen unterscheiden: Wert- und Warengutscheine. Wertgutscheine gehen mit einer baren Ersparnis einher, während Warengutscheine in der Regel mit einem Zusatzprodukt oder einer geschenkten Dienstleistung verbunden sind. Probieren Sie aus, welche Alternativen bei Ihren Kunden am besten funktionieren: Ein Gutschein mit einem festgelegten Rabatt in Prozent, ein Cross-Selling Gutschein oder beispielsweise ein Coupon für die kostenfreie Lieferung. Welche Option genutzt werden sollte, hängt dabei auch maßgeblich davon ab, welche Waren beziehungsweise Dienstleistungen Sie verkaufen.

 

Eine Auswahl an Alternativen und Informationen dazu, welche Bereiche sich für die einzelnen Varianten am besten eignen, haben wir für Sie im Folgenden zusammengestellt:

 

  • Der Rabattgutschein: Um Kunden zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu animieren, bietet sich nahezu immer ein Coupon mit einem Rabatt in Prozent an. Für gewöhnlich sind sie an einen gewissen Mindestbestellwert gekoppelt.

 

  • Gutschein in Form von kostenlosen Zugaben: Darunter sind beispielsweise Angebote wie „Zwei Produkte kaufen, eines kostenlos dazu erhalten“ zu verstehen. Diese Form von Coupons bietet sich vor allem bei Artikeln an, die schnell und verhältnismäßig preisgünstig verkauft werden (sogenannte Fast Moving Consumer Goods).

 

  • Cross-Selling Angebote: Bei bestimmten Produkten oder Dienstleistungen ist es sinnvoll, einen Coupon zu vergeben, der die angebotene Ware stimmig ergänzt. Als Beispiel können hier Spielekonsolen dienen: Potenzielle Käufer, die sich für eine Xbox oder Playstation interessieren, können mit einem Gutschein für ein mit der Konsole kompatibles Spiel zum Kauf animiert werden.

 

  • Gutschein für ein kostenloses Serviceangebot: Mit zu den beliebtesten Gutscheinen zählen Coupons für eine kostenfreie Lieferung. Alternativ können Gutscheine für eine Lieferung am selben Tag oder kostenlose Mitgliedschaften angeboten werden, sofern die entsprechenden Ressourcen vorhanden sind.

Wie sollte der Gutschein gestaltet sein?

Der wichtigste Punkt bei der Ausgabe von Coupons ist die Nutzerfreundlichkeit: Testen Sie vor Veröffentlichung des Gutscheins, ob der Einlöse-Prozess mit Komplikationen verbunden ist. Ist dies der Fall, sollten diese behoben werden, ehe der Kunde Zugang erhält. Das Einlösen muss so einfach und schnell wie möglich erfolgen, andernfalls ist die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabbruchs verhältnismäßig hoch. Am einfachsten lassen sich Gutscheine mit einem vorgegebenen Code in einer speziell dafür ausgelegten Zeile im Warenkorb einlösen, da auf diese Weise der Endbetrag automatisch verringert wird.

Zudem sollten Coupons möglichst individualisiert sein: Gutscheine, die sich beispielsweise auf ein bestimmtes Sortiment beziehen, für das sich der jeweilige Kunde interessiert, sind besonders beliebt. Voraussetzung hierfür ist selbstverständlich, dass diese Daten über den Kunden – beispielsweise durch eine Newsletter-Anmeldung – vorliegen.

Was ist das Ziel, das mit dem Gutschein erreicht werden soll?

Überlegen Sie sich vor dem Anbieten eines Gutscheins, was Sie damit erreichen möchten. Wollen Sie Neukunden generieren, Kunden binden oder verfolgen Sie ein komplett anderes Ziel? Damit Kunden nach dem ersten Einkauf erneut auf Ihrer Plattform bestellen, bieten sich After-Sales-Coupons an: Dies können beispielsweise Gutscheine sein, die in bestimmten Zeitabständen dem Kunden nach dem letzten Kauf per E-Mail zugeschickt werden. Diese sollten eindeutig als Zeichen der Kundentreue deklariert werden. Der Wert des Gutscheins richtet sich dabei am besten nach der Länge der Kundenbeziehung. Alternativ können Sammelaktionen eingesetzt werden: Erst wenn ausreichend Punkte vorhanden sind, wird ein Bonus ausgestellt. Andere Ziele können die folgenden sein:

 

  • Höherer Warenkorbwert: Wenn Sie den Warenkorb Ihrer Kunden steigern möchten, verbinden Sie das Einlösen eines gewissen Coupons am besten mit einem genau festgelegten Warenwert. Eine Möglichkeit wäre beispielsweise: „10 Euro ab einem Bestellwert von 100 Euro geschenkt!“

 

  • Inaktive Kunden zum Kauf animieren: Kunden, die bereits eine gewisse Bestellbereitschaft gezeigt, seit Längerem aber keinen Einkauf mehr getätigt haben, können über Coupons reaktiviert werden.

 

  • Mehr Kunden durch Weiterempfehlung generieren: Belohnen Sie Kunden, die ihren Freunden oder der Familie Ihren Onlineshop weiterempfehlen, indem Sie hierfür einen Rabatt für Ihren Shop gewähren.

 

Die Möglichkeiten des Couponing sind umfangreich und vielversprechend. Um die Coupon-Arten auf ihre Effektivität hin zu prüfen, führt jedoch kein Weg an zahlreichen Tests vorbei. Ausführliche Analysen helfen bei der Kosten-Nutzen-Abwägung.

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